Die ene vraag: ‘Wat kost dit gedrag jou?’

Hoewel hij niet gebukt lijkt te gaan onder grote vraagstukken, komt al tijdens de eerste sessie een onderwerp naar boven waar hij mee zit: zijn huidige baan kost hem veel meer energie dan zijn vorige. Daar had hij een adviserende rol voor collega’s. Nu adviseert hij externe klanten die vaak ouder zijn en meer ervaring hebben dan hij. Hij legt uit wat hem frustreert: ‘Ze komen voor mijn advies, maar nemen dat vervolgens niet aan. Ze luisteren niet.’

Ik vraag hem hoe zo’n gesprek verloopt. Mark gaat op het puntje van zijn stoel zitten, zijn stem schiet omhoog en hij maakt allerlei gebaren om zijn betoog kracht bij te zetten. Ik vraag: ‘Dus je doet er alles aan om je gesprekspartner te overtuigen?’

Hij knikt en wil verder praten totdat ik vraag hoe ze daarop reageren. Niet heel goed, vertelt hij. Hij moest er zelfs een keer een manager bij vragen omdat de klant niks meer van hem wilde aannemen en met zijn armen over elkaar ging zitten. Ik vraag hem: ‘Wat kost dit gedrag jou?’ Dan valt Mark stil.

Ik zie zijn energie veranderen: van extravert naar in zichzelf gekeerd. Hij wendt zijn blik af. ‘Ik voel me vaak doodmoe na zo’n gesprek. Leeg, waardeloos, niet serieus genomen. Alsof ik heb gefaald.’

Angst voor afwijzing

In de sessie erna bespreken we waarom Mark zo hard vecht. Hij doet er alles aan om gezien en gehoord te worden, maar voelt zich afgewezen. We onderzoeken of hij die afwijzing alleen professioneel of ook als mens ervaart. Dat laatste blijkt het geval. En als je hele persoonlijkheid op het spel staat, ga je vanzelf vechten.

Hij vertelt waar die angst voor afwijzing volgens hem vandaan komt: als kind had hij het gevoel dat zijn moeder veel trotser was op zijn oudere zus dan op hem. Dat nare gevoel zit er blijkbaar nog steeds in, ontdekt hij verdrietig.

Dit erkennen, is een belangrijke eerste stap om ervoor te zorgen dat hij kritiek op zijn werk niet meteen op zijn hele persoon betrekt. We spreken af dat hij zich voortaan afvraagt: word ik echt afgewezen als mens of is dit een ongegronde angst die voortkomt uit mijn oude overtuiging? Vrijwel altijd gaat het om het laatste en kan hij er bewust voor kiezen de angst los te laten.

Armband als symbool

In de laatste twee sessies maken we concreet wat Mark kan doen als hij weer tegenover iemand zit die ‘niet wil luisteren’. Eerst kort bij zichzelf nagaan wat er bij hem gebeurt: komen er overtuigingen en angsten op? Vervolgens zijn aandacht verschuiven naar de klant. Vragen stellen en de antwoorden rustig overwegen, zodat hij kan aansluiten bij diens behoeften, in plaats van ongericht zijn eigen advies geven.

Soms gaat het goed, soms vervalt hij weer in zijn directe manier van adviseren, vertelt hij in ons nagesprek. Door een armband te dragen die symbool staat voor ‘luisteren, niet overtuigen’, weet hij zichzelf regelmatig te herpakken.

De gesprekken verlopen gemoedelijker, ook als de gesprekspartner zijn advies niet aanneemt. ‘Ik loop niet meer zo leeg,’ zegt Mark. ‘En zo voel ik me ook niet meer.’

Door de juiste vragen te stellen, helpt een coach cliënten verder in hun ontwikkeling. In deze aflevering vertelt coach Anneke Dekker over haar gesprek met Mark (28) en de vraag die voor een doorbraak zorgde.