Werk
Dolblij dat u die nieuwe baan hebt – maar dan komt toch echt het moment dat het salaris besproken moet worden. Dé gelegenheid om uzelf te verzekeren van een riant startloon. Alleen: hoe krijgt u dat voor elkaar?
Hard onderhandelen, luidt het (Amerikaanse) antwoord. Onderzoekers schotelden pas aangenomen werknemers vragenlijsten voor om de effecten van vier tactieken te inventariseren: concurreren (‘ik probeerde de werkgever te overtuigen het aanbod te verbeteren door te dreigen met terugtrekking’), samenwerken (‘ik wisselde correcte informatie uit om overeenstemming te bereiken’), aanpassen (‘ik probeerde te voldoen aan de wensen van de organisatie’) en schikken (‘ik probeerde een middenweg te vinden’). De concurrerende strategie werd beloond met de grootste verhoging van het startsalaris, zo bleek. Zet uw gêne dus overboord en onderhandel stevig.
Breekt het angstzweet u uit bij de gedachte alleen al? Opteer dan voor de samenwerkende strategie: deze leverde eveneens een hoger salaris op. Bovendien hielden de ‘samenwerkers’ een goed gevoel over aan het onderhandelen. En dat is ook veel waard.
Journal of Organizational Behavior, nog te verschijnen
