Maar als underdog, verliefd en dus onderhevig aan hormonale blikvernauwing, kun je helemaal niet voor jezelf denken. Alles wat je voelt en denkt is gericht op het veroveren van de buit. Je doet alles wat daarvoor nodig is, inclusief zelfverraad (‘Als ik hem nu even bel, kan ik het daarná met rust laten’) terwijl je zogenaamd ‘bij jezelf blijft’. Zogenaamd, want ‘jezelf’ is een ingekrompen, klem zittende neuroot; geen autonome volwassene met een ruime blik en vrije keuzes. Eén keuze komt voor de verliefde dwaas sowieso niet in aanmerking: eruit stappen. Je hunkert jezelf van de ene ontmoeting naar de andere – ijsschotsje springen, noemde mijn geliefde dat –, volledig ongewis wanneer je elkaar weer ziet omdat de vraag ‘wanneer zie ik je weer?’ een overtreding is van het motto: ik zie je als ik je zie.
Je schikt je welwillend omdat het alternatief onaanvaardbaar is: als je zou toegeven dat je meer wilt dan dit, loop je grote kans dat je met niks eindigt. Dit illustreert een interessant principe dat in onderhandelingen wordt omschreven als: least interest wins. Degene die het minste wil, die wint.
Feitelijk is de underdog dus totaal onderworpen. Maar dat is onaantrekkelijk, dus als underdog speel je dat je ook iets te vertellen hebt. In mijn eigen underdog-periode hoopte ik daarmee ook terrein te winnen: eens zien hoe hij het vindt als ík grenzen stel! Hij kwam bijvoorbeeld bij me eten en ik zei: ‘Je kunt niet blijven slapen, ik moet op tijd naar bed.’ Heel onafhankelijk vond ik dat, maar tot mijn ontsteltenis antwoordde hij: ‘Was ik ook niet van plan, ik moet om tien uur weg.’
Door het least-interest-principe hebben pogingen om de upper hand te krijgen vaak een averechts effect, want je komt in een spiraal van steeds lagere ‘biedingen’. ‘Als jij er niet om 6 uur kunt zijn, hoef je helemaal niet te komen.’ Het baasje zegt dan bijvoorbeeld: ‘Wat jammer nou, ik haal dat gewoon niet. Ander keertje dan maar?’ Wat doe je dan als opklimmende underdog? Als je inbindt (‘Nou, kom dan maar wanneer je klaar bent. Ja hoor, ik ben de hele avond thuis’), zak je terug omlaag en verlies je ook nog je geloofwaardigheid. Als je voet bij stuk houdt (‘Dan maar niet. En weet je wat: als het allemaal zo belastend voor je is, kom dan maar helemaal niet meer!’) is je ijsschotsje uit beeld.
Daarom geldt ook in de liefde, als bij elke onderhandeling: weet wat je doel is – hou je eigen standaard van liefde goed voor ogen – én je ondergrens. De beste onderhandelaars zijn degenen met de hoogste ambities, maar weten ook wanneer ze hun verlies moeten nemen en van tafel gaan.
