Het is een klassiek onderhandelvoorbeeld: op de fruitschaal ligt nog één sinaasappel. Twee zussen willen allebei deze laatste sinaasappel hebben. Wat gebeurt er? Na wat onenigheid zullen ze waarschijnlijk komen tot een compromis: allebei de helft. Een snelle oplossing, met vermoedelijk twee matig tevreden zussen; ze krijgen tenslotte allebei maar de helft van wat ze wilden. Het had ook anders gekund, schrijven de Amerikaanse hoogleraren Margaret Neale en Thomas Lys in het Handboek onderhandelen, dat net in vertaling is verschenen. Als de zussen aan elkaar hadden gevraagd waarom ze de sinaasappel wilden hebben, had de uitkomst heel anders kunnen zijn. Misschien wilde de een de schil gebruiken voor het bakken van een taart terwijl de ander het sap nodig had voor een smoothie?
Of het nu gaat om werk, relaties of geld, we laten veel kansen liggen om onze zin te krijgen, concluderen de twee wetenschappers. Ze combineerden inzichten uit de psychologie en economie en bedachten een effectieve onderhandelingsstrategie. Onderhandelen wordt volgens hen te vaak gezien als een conflict, een strijd met winnaars en verliezers: wat de een krijgt, gaat ten koste van de ander.
Neale en Lys schrijven dat de meeste mensen een hekel hebben aan conflicten
