6 psychologische tips voor een succesvolle verkoop met koningsdag

1. Zorg dat het klopt

Mensen houden ervan als zaken ‘kloppen’, en dat kun je als verkoper op de vrijmarkt benutten. Wie vooral dure merkkleding verkoopt, doet er goed aan om er zelf ook verzorgd uit te zien.

2. Stem je assortiment af op het publiek

Pruyn: ‘Komen er naar de vrijmarkt waar je als verkoper staat vooral welstandige tweeverdieners op zoek naar kwaliteit, dan verleid je die eerder met een luxueuze uitstraling. Verkoop je spullen op een vrijmarkt waar eerder koopjesjagers op af komen, dan is het slim om schreeuwerige ­kleuren in te zetten, die een associatie oproepen met goedkoopte.’

3. Focus je op een doelgroep

Wat ook een belangrijke vraag is, zegt de consumentenpsycholoog: wil je als verkoper vooral de funshoppers naar je kraam trekken – dat lukt goed met sfeer, geur en muziek – of juist de ­runshoppers in de vroege ochtend? ‘Die laatste groep wil juist zo min mogelijk afleiding, en zoveel mogelijk duidelijkheid.’

4. Geef iets weg

Speel in op het principe van wederkerigheid door limonade uit te delen. Als iemand je iets geeft, zo ontdekte beïnvloedingsexpert Robert Cialdini, voel je je verplicht hem of haar iets terug te geven. Door er een paar van die zelfgebakken cakejes bij te kopen bijvoorbeeld. Zo blijft de ‘inter-persoonlijke bankrekening’ in balans.

5. Creëer drukte

Hoe drukker het is, hoe meer klanten dat aantrekt – voor Nederlanders geldt dat misschien sterker dan voor welk volk ook, stelt consumentenpsycholoog Ad Pruyn. ‘We laten ons leiden door “sociaal bewijs”: als iedereen bij deze kraam koopt, zal ik hier wel een goed product voor een goede prijs krijgen.’

6. Denk aan de muziek

Draai Hollandse muziek bij je Hollandse waar. Een onderzoek door de universiteit van Leicester bewees het succes van die aanpak: werd er op een wijnafdeling Duitse muziek gedraaid, dan verkocht Duitse wijn bijna twee keer zo goed als de Franse. Klonk er Franse accordeonmuziek, dan ging er vijf keer zoveel Franse wijn over de toonbank.

Volgens de onderzoekers roept lokale muziek onbewuste associaties op met het land van herkomst; dat brengt ons ertoe producten te kopen uit dat land. Dit kind, of eigenlijk haar ouders, gebruiken het verrassingseffect, zegt Pruyn.

‘Een effectieve manier om de aandacht te trekken, die niet eens per se humoristisch hoeft te zijn. De fabrikant van de Big Pilot’s Watch benutte dat effect ooit door de hanglussen in bussen en metro’s om te toveren tot horloges: konden de passagiers meteen even zien hoe zo’n horloge om hun pols stond. Zo’n merk blijft in de herinnering hangen.’

B. Fennis, E. Das, Th. Pruyn, […] Extending the impact of the disrupt-then-reframe technique of social influence, Journal of Consumer Psychology, 2004