Heer en meester

Ieder jaar geef ik een gastlezing in een seminar voor managers over beïnvloeding. De bekende Amerikaanse psycholoog Cialdini heeft met dat seminar, en met zijn boek Invloed, al vele jaren wereldwijd groot succes. Beïnvloeding is hot. Onze eigen master-opleiding ‘Gedragsverandering’ in Nijmegen trekt veel studenten. Boeken en trainingen met beïnvloedingstips verkopen goed, vooral als ze gaan over foefjes die je stiekem en ongemerkt kunt toepassen – bijvoorbeeld ‘onzichtbaar overtuigen’, waarbij de ander niet eens merkt dat ie beïnvloed wordt, of nudging: mensen een duwtje geven zonder dat ze het zelf beseffen.

Het grappige is dat mensen vooral geïnteresseerd zijn in het zelf toepassen van die foefjes, niet in het zich weren tegen beïnvloed wórden. Nooit vragen mensen me eens hoe ze zich kunnen wapenen tegen beïnvloeding door anderen.

Logisch, want mensen zien zichzelf als autonoom. Het centrale thema in vrijwel alle klassieke sociaal-psychologische studies is dat die autonomie zeer beperkt blijkt te zijn. Denk aan de bekende studies van Milgram, waarin mensen een ander gevaarlijke elektrische schokken toedienden omdat een onderzoeker dat vroeg. Of het onderzoek van Festinger naar cognitieve dissonantie, waarin deelnemers werd gevraagd ergens over te liegen of een tegengestelde mening te verkondigen: dat deden ze braaf, en vervolgens gingen ze er zelf ook nog in geloven. Kortom, we bewegen mee met anderen en hebben vervolgens ook nog de indruk dat het van binnenuit komt.

We onderschatten de kracht van situationele invloeden op ons gedrag, onze keuzes en voorkeuren. Het idee dat we van buitenaf gestuurd worden, druist in tegen onze opvattingen over hoe mensen, en wijzelf, in elkaar zitten; en vermoedelijk ook tegen wat we graag willen geloven. Het is prettiger om aan te nemen dat wij zelf heer en meester zijn over wat we doen en denken. We zien onszelf liever als nudger dan als nudgee.

Maar juist het idee dat we zelf de sturende factor zijn, maakt onze vatbaarheid voor beïnvloedingstrucs alleen maar groter. Zo vinden mijn cursisten het prachtig om te leren hoe je iets van iemand gedaan krijgt door de ander een gunst te verlenen, volgens het principe ‘voor wat hoort wat’. Ondertussen geven ze zelf vrolijk meer fooi aan een ober die snoepjes bij de rekening legt, en geven ze geld aan een zendeling die op straat ineens een cadeau in hun handen heeft geduwd met de woorden ‘voor jou!’ Ze voelen zich verplicht iets terug te doen en dan zeggen ze tegen zichzelf: ach, die paar centen, dat heb ik ervoor over.

Mooi foefje, hè? Maar bekijk het nu eens door de bril van de nudgee die beseft dat ie gevoelig is voor psychologische trucjes. Met die zelfkennis kun je erbij denken: als iemand jou een gunst verleent om iets van je gedaan te krijgen, is het in feite helemaal geen gunst; het is business. En er is helemaal niets mis mee om nee te zeggen tegen iemand die op sluwe wijze probeert jou te beïnvloeden.

Dát is autonomie, en dat begint met dit inzicht in je eigen vatbaarheid voor invloeden van buitenaf. Als hedendaagse variant op het ‘verbeter de wereld’-motto zou ik daarom willen voorstellen: leer meer over beïnvloeding, begin bij jezelf.